O que é SDR (Sales Development Representative)? Guia Completo
SDR é o profissional responsável pela prospecção e qualificação inicial de leads em equipes de vendas B2B. Aprenda o que faz um SDR, métricas, salário e como estruturar um time de SDRs eficaz.
SDR (Sales Development Representative) é o profissional de vendas B2B responsável pela prospecção ativa e qualificação inicial de leads — identificando potenciais clientes, iniciando o primeiro contato e qualificando se há fit e interesse antes de passar para o Account Executive (AE) que conduz a negociação e fechamento.
O que um SDR faz no dia a dia
Prospecção: pesquisar e identificar empresas e contatos dentro do ICP usando ferramentas como Apollo, LinkedIn Sales Navigator e ZoomInfo.
Outreach multicanal: enviar sequências de emails personalizados, mensagens no LinkedIn, ligações e follow-ups.
Qualificação: realizar discovery calls de 15-20 minutos para identificar se o prospect tem orçamento, autoridade, necessidade e timing adequados (framework BANT ou MEDDIC).
Handoff para AE: transferir leads qualificados (SQLs) para o Account Executive com contexto completo sobre o prospect e seus desafios.
CRM: registrar todas as atividades, atualizações de status e notas de qualificação no CRM.
SDR vs AE (Account Executive): a divisão de trabalho
SDR: foco em topo e meio de funil — prospectar e qualificar. Geralmente mais júnior, faz alto volume de contatos, é treinado para descoberta inicial e scripts de qualificação.
AE: foco em fundo de funil — conduzir demos, negociar e fechar. Mais sênior, menos volume, requer skill consultivo mais profundo e autoridade para dar desconto.
A separação de papéis (modelo Predictable Revenue de Aaron Ross) permite especialização e escala: SDRs geram pipeline, AEs fecham. Cada um é mais eficiente no que faz.
Métricas de performance do SDR
Atividades diárias: emails enviados, calls realizados, conexões no LinkedIn. Volume é necessário mas não suficiente.
Taxa de resposta: % de prospects que respondem ao outreach.
Reuniões agendadas: o KPI principal — quantas discovery calls o SDR agenda por mês.
Taxa de conversão SDR → Pipeline: quantas das reuniões agendadas viram oportunidades reais no pipeline.
Perguntas Frequentes sobre SDR
Qual o salário de um SDR no Brasil em 2026?
Salário fixo: R$ 2.500-4.500/mês para SDRs júnior. R$ 4.000-7.000/mês para SDRs com 2+ anos de experiência. Variável (comissão por reunião qualificada ou SQL): R$ 1.000-3.000/mês adicional. Total OTE (On-Target Earnings): R$ 4.000-10.000/mês dependendo da empresa e produto.
SDR vai ser substituído por IA?
Parcialmente. Ferramentas de IA já automatizam a pesquisa de prospects, personalização básica de emails e algumas sequências de nurturing. Mas a qualificação consultiva — entender nuances de necessidade, construir rapport, identificar sinais de compra — ainda requer julgamento humano. O SDR do futuro usa IA para escalar tarefas de pesquisa e priorização, focando seu tempo em conversas de qualificação de alta qualidade.