O que é MQL e SQL? Qualificação de Leads para Vendas B2B

MQL (Marketing Qualified Lead) é um lead que marketing identificou como tendo perfil e engajamento suficientes para ser considerado pronto para abordagem comercial. SQL (Sales Qualified Lead) é um MQL validado pelo time de vendas como oportunidade real de negócio. Definir claramente esses critérios é fundamental para evitar desperdício e fricção entre marketing e vendas.

A jornada do lead: do raw lead ao SQL

Raw Lead: qualquer contato capturado (preencheu formulário, participou de webinar). Pode ser qualquer pessoa — sem qualificação ainda.

MQL: lead que atende critérios de perfil (ICP: cargo, empresa, setor, tamanho) E demonstrou engajamento suficiente (lead score atingiu threshold).

SQL: MQL validado por SDR ou vendas em uma chamada de qualificação. Atende critérios BANT: Budget (orçamento), Authority (poder de decisão), Need (necessidade real), Timing (prazo de decisão).

Oportunidade: SQL que avançou para proposta ativa no pipeline.

Como definir critérios de MQL

Critérios de perfil (fitting): cargo relevante (gerente+, diretor, C-level), empresa no ICP (setor, tamanho, receita estimada), localização.

Critérios de comportamento (engagement): visitou página de preços, baixou material de fundo de funil, assistiu ao webinar completo, abriu 3+ emails da sequência, solicitou demonstração (este já é SQL automaticamente).

Use lead scoring: atribua pontos a cada comportamento e critério de perfil. Quando o lead atingir o threshold (ex: 50 pontos), vira MQL automaticamente.

O SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas

O grande causador de fricção: marketing envia MQL, vendas não aborda a tempo ou aborda leads errados e culpa o marketing pela má qualidade. A solução: SLA formal. Exemplo: "Vendas abordará MQLs em até 4 horas. Marketing entregará 50 MQLs qualificados por mês. Reunião mensal para revisar qualidade e ajustar critérios."

Perguntas Frequentes sobre MQL e SQL

O que fazer com leads que não atingem critérios de MQL?

Coloque em sequência de nutrição de longo prazo — email marketing educativo com conteúdo relevante. Muitos leads viram MQL em 3-6 meses após maturação. Descarte permanente apenas de leads claramente fora do perfil (concorrentes, estudantes, geografias que não atende).

Taxa de conversão de MQL para SQL: o que é bom?

Benchmarks B2B: MQL → SQL: 13-27%. SQL → Oportunidade: 50-75%. Oportunidade → Fechamento: 20-30%. Se MQL → SQL está abaixo de 10%, revise seus critérios de MQL — provavelmente estão muito frouxos. Se está acima de 40%, pode estar muito restritivo e perdendo leads bons.