O que é CAC? Custo de Aquisição de Cliente — Guia Completo

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é a métrica que responde: "Quanto custou conquistar cada novo cliente?" É um dos indicadores mais importantes de saúde financeira de um negócio — especialmente em startups e empresas de crescimento acelerado.

Como calcular o CAC

Fórmula: CAC = Total gasto em marketing e vendas ÷ Número de novos clientes no período

Exemplo: em um trimestre, você gastou R$ 150.000 em marketing e vendas (mídia, equipe, ferramentas, agências) e conquistou 50 novos clientes. CAC = R$ 150.000 ÷ 50 = R$ 3.000 por cliente.

Inclua no cálculo: salários do time de marketing e vendas, ferramentas, agências, mídia paga, eventos e produção de conteúdo.

CAC por canal

Calcular o CAC geral é bom. Calcular por canal é essencial. Você pode descobrir que SEO tem CAC de R$ 800 enquanto LinkedIn Ads custa R$ 4.500. Essa informação muda a alocação de budget radicalmente.

CAC por canal = Gasto no canal ÷ Clientes originados pelo canal

A relação CAC / LTV: a métrica das métricas

Sozinho, o CAC não diz muito. R$ 3.000 por cliente é caro ou barato? Depende do LTV (Lifetime Value). Se o cliente gera R$ 30.000 ao longo do relacionamento, o CAC de R$ 3.000 é excelente (razão 10:1). Se gera R$ 3.500, você está no limite.

Benchmark saudável: LTV:CAC ≥ 3:1. Abaixo de 2:1, o modelo de crescimento é insustentável. Acima de 5:1, você pode estar subalocando em marketing.

Como reduzir o CAC

• Melhorar taxa de conversão: mais clientes com o mesmo gasto.
• Otimizar canais: deslocar budget para os canais de menor CAC.
• Investir em conteúdo orgânico: SEO e Marketing de Conteúdo têm CAC que cai com o tempo.
• Referral e indicação: clientes que vêm de indicação têm CAC próximo de zero.
• Product-Led Growth: freemium e trials gratuitos deixam o produto fazer parte da aquisição.

Perguntas Frequentes sobre CAC

Qual é um CAC aceitável?

Depende do seu modelo de negócio e LTV. E-commerce com ticket médio de R$ 200 precisa de CAC abaixo de R$ 80 (razão ≥ 2,5:1 com margem incluída). SaaS com LTV de R$ 24.000 pode ter CAC de até R$ 8.000 e ainda ser saudável. Sempre analise CAC em relação ao LTV.

Com que frequência devo calcular o CAC?

Mensalmente para acompanhar tendências e agir rápido. Trimestralmente para análises mais profundas de canal e cohort. O CAC tende a aumentar com o tempo à medida que os canais saturam — monitorar essa tendência é essencial para sustentabilidade do crescimento.

O que fazer se o CAC está subindo?

Investigue por canal: qual deles está ficando mais caro? Geralmente, os primeiros canais a saturar são os de mídia paga (CPL sobe com mais concorrência). A solução é diversificar — investir mais em orgânico, indicação e comunidade antes que o CAC chegue a níveis insustentáveis.